En algunos países como en China, es necesario invitar a la gente a que se acerque a nuestro stand, de lo contrario pasarán sin detenerse

Por Salvador Suárez Zaizar*

Al ser expositores en una exhibición comercial internacional necesitamos planear, ejecutar, evaluar y dar seguimiento. La planeación implica una investigación sobre qué países en Asia y Oceanía están demandando nuestro producto o servicio y a partir de los resultados, buscar exhibiciones en esos lugares.

Una vez que tenemos confirmada nuestra asistencia como expositores, se requiere hacer los trámites migratorios, preparar los folletos y tarjetas de presentación en idioma del país que se visitará y en inglés, y tener suficientes muestras. Importantísimo organizar una agenda de negocios paralela al evento donde se visiten distribuidores de productos importados. También se debe estudiar la cultura de negocios, memorizar algunas frases en el idioma extranjero para crear empatía y estar seguros de que se tendrá material para arreglar de manera llamativa el stand.

Durante el evento el empresario debe estar muy activo, ya que existen distribuidores que caminan de incógnitos por los pasillos observando los productos y la actitud de los expositores. Es una forma de reconocer el interés por hacer negocios. Al visitante debe dársele a degustar el producto, pedir su opinión y observar su reacción, platicar sobre la empresa, y solicitar una tarjeta de presentación.

En algunos países como en China, es necesario invitar a la gente a que se acerque a nuestro stand, de lo contrario pasarán sin detenerse. Tenemos que aprovechar cada instante, uno de nuestros expositores puede recorrer toda la feria recabando información sobre la competencia o incluso salirse del complejo para visitar supermercados y revisar las características y precios de venta de productos similares o sustitutos. Es una manera de saber si nuestro producto podría tener competitividad en el mercado.

Para la agenda de negocios paralela al evento es necesario que acudan las personas que conocen perfectamente de la empresa y producto, asistir puntuales, llevar tarjetas de presentación, folletos y muestras. Si es necesario, acompañarse de un traductor. Aplicar lo aprendido sobre la cultura de negocios.

Al terminar la exhibición se deben guardar las tarjetas de presentación de los visitantes y sus comentarios sobre la degustación del producto. También se recomienda redactar un reporte sobre la feria y aspectos que deberán mejorarse en una próxima participación. Al llegar a México, inicia el proceso de seguimiento, dando inmediata respuesta a los clientes potenciales y enviando todo aquello que se haya pactado.

Les aseguro que actuando de esta manera siempre se está satisfecho de haber participado en una exhibición. La razón, se obtuvieron contactos, se conoce el potencial de nuestro producto, se tienen ideas que pueden aplicarse en nuestra empresa y se está mejor preparado para asistir al próximo evento.

*Director para Asia y Oceanía del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología, AC (COMCE)
www.comce.org.mx

Revista Protocolo