Recientes datos de Impartner muestran que la escasez de profesionales de ventas está frenando a las compañías en sus esfuerzos por alcanzar sus objetivos de ingresos.
Revista Protocolo
Impartner, el proveedor de soluciones de Gestión de Relaciones con Socios (PRM) más grande y de mayor crecimiento del mundo, dio a conocer un nuevo reporte que revela que el proceso de reclutamiento y contratación de profesionales de ventas empresariales se está dificultando cada vez más.
De acuerdo con este nuevo estudio, a nueve de diez directores de contratación les es difícil reclutar y contratar a profesionales de ventas directas, y más de la mitad reporta que el problema se ha intensificado desde mediados de 2016 a la fecha.
El principal motivo de esta dificultad es la falta de candidatos que cuenten con la experiencia relevante. Otras razones incluyen una escasez de candidatos que entiendan las soluciones de la compañía, altas compensaciones exigidas por los candidatos calificados y una mayor competencia de contrataciones con otras organizaciones.
A pesar de las numerosas acciones para impulsar la contratación con mejores herramientas de reclutamiento y mayores compensaciones, las dificultades para contratar siguen teniendo un impacto negativo en los resultados financieros.
Aquí es donde entran a escena las ventas indirectas.
“Ha llegado la edad de oro del canal”, aseguró Dave R. Taylor, director de Marketing (CMO) de Impartner. “En un clima empresarial en el que los candidatos calificados a ocupar un puesto en ventas son costosos y escasos, las compañías no pueden poner todos los huevos de los ingresos en la canasta de las ventas directas. ¿Por qué batallar para contratar personal de ventas directas en un mercado extremadamente competitivo que está reprimiendo su capacidad de elevar sus ingresos, cuando el canal de ventas indirectas ofrece una posibilidad de crecer inmediatamente?”
Sin embargo, Taylor asegura que para seguir creciendo, las compañías que ya tienen el canal lo necesitan para trabajar más duro que antes para compensar su incapacidad de hacer crecer sus equipos de ventas directas, y las compañías que no cuentan con un canal necesitan crear uno, de lo contrario estarán en riesgo de quedarse rezagadas en el mercado.
En cualquier caso, las soluciones de PRM contemporáneas como las de Impartner juegan un papel crítico:
1. Las compañías que ya tienen un canal, si siguen batallando por gestionar un programa de socios en hojas de cálculo, usar un portal anticuado hecho internamente con funcionalidad limitada, o utilizan una infinidad de soluciones independientes que resultan frustrantes para los socios, estarán por debajo de los competidores que tengan una solución de PRM actualizada. En promedio, los clientes de Impartner PRM ven un incremento del 31% en sus ingresos, y una disminución del 23% de sus costos administrativos durante el primer año de uso gracias a que pueden automatizar los procesos administrativos y optimizar el desempeño de los socios en cada paso de su trayecto.
2. Las compañías que no cuentan con un canal indirecto quedarán detrás de sus competidores que sí lo poseen porque no tienen el “pie en la calle” que necesitan para poder superar la falta de talento de ventas empresariales en el mercado. Una solución PRM contemporánea ayuda a las compañías a incrementar sus programas de socios 46 por cento más rápido y a sus socios a elevar su productividad 37 por ciento más rápido.
En el pasado, Taylor señala que muchas empresas se han resistido a las ventas indirectas debido a una percepción de falta de supervisión y visibilidad. Sin embargo, las soluciones como Impartner PRM borran esa preocupación, al hacer posible administrar los canales indirectos con el mismo nivel de visibilidad y control que tienen sobre las ventas directas.
