¿Qué hacer para lograr los objetivos de venta? ¿Cómo vender productos o servicios? ¿Cómo hacer que los clientes compren?
Alejandro Bobadilla*
Ciudad de México, 24 de enero de 2020.— La mayor preocupación de los vendedores es ¿qué hacer para lograr sus objetivos de venta?, es decir, ¿cómo vender sus productos o servicios? y difícilmente se plantean la pregunta de ¿cómo hacer que sus clientes les compren?
La respuesta es sencilla y está basada en los principios de la mercadotecnia en donde una vez que tenemos identificado que el cliente tiene una necesidad, lo que debemos de hacer es provocarle el deseo de satisfacerla con tus productos o servicios, por lo cual la clave es transformar esa necesidad en deseo hacia tus productos y servicios. ¿Cómo se logra esto? para poderlo explicar voy a platicarles un ejemplo:
Un cardiólogo recién graduado sabe que para llevar a cabo su consulta requiere de ciertos equipos que le facilitan el diagnóstico de sus pacientes, sin embargo, el primer problema con el que se enfrenta es que no cuenta con suficiente capital para adquirirlos, así que enfoca su pensamiento hacia la adquisición del equipo más barato sin importar la razón principal por la cual comprará ese equipo, la pierde de vista y lo que sucede en la mayoría de los casos es que así lo hace o compra un equipo usado o un equipo chino, el cual, en cualquiera de los casos, durará poco tiempo y sobre todo emitirá información que generará un diagnóstico limitado. Así que aquí es donde entra la función de un buen vendedor, ayudar a que el cardiólogo no pierda de vista la razón por la cual compra el equipo: “El diagnóstico efectivo del paciente”.
Basado en lo anterior, el vendedor deberá destacar con ejemplos las ventajas de diagnosticar a un paciente de manera adecuada, además, de que con un excelente equipo, requerirá menor tiempo para realizar su diagnóstico.
Por lo tanto, hay que recalcarle que si diagnostica correctamente a un paciente ahora que inicia su carrera:
- Asegurará que el paciente quede satisfecho, vuelva y además lo recomiende
- Es más asertivo en el tratamiento
- Evitará riesgos de salud del paciente
- Tendrá más consulta
- Utilizará menor tiempo para la realización del diagnóstico
Las ventajas de adquirir un equipo de alta tecnología:
- Tendrá mayor rendimiento del equipo (años de uso)
- Su dinero le rendirá más
- Evitará mantenimientos innecesarios
- Podrá escalarlo
Si el médico reflexiona sobre su inversión, es decir, con cuántas consultas recupera el valor de su inversión y cómo le afecta el ahorro que aparentemente logra al comprar un equipo barato en vez de uno de alta tecnología, seguramente invertiría en el de alta tecnología.
Por último y una vez realizadas estas explicaciones de manera concreta, concisa y precisa provocarás que el cliente desee comprar tu producto en vez de tú estarle insistiendo en venderle.
Recuerda, es importante escuchar bien a tu cliente con el fin de establecer una buena relación y también tener una idea muy clara de qué es lo que tu cliente necesita.
*Especialista en desarrollo de negocios.
Instagram: @BOBADILLA_ALEEX
