Hablar de Italia es hablar de un país de cultura antiquísima y belleza imponente. Este país se identifica por disfrutar de majestuosas regiones que han ido variando en concepto, territorio, cultura y conocimientos, según su historia y acontecimientos. Italia es inequívocamente un lugar de logro cultural y de orgullo histórico.
Al igual que México, Italia es un país de contadas invasiones que han dado un toque de esplendor a su incomparable cultura y típicas ciudades. El mexicano, al igual que el italiano, se caracteriza por ser una persona abierta y sin reservas. En sus relaciones, ambos resultan ser cercanos y cálidos; en ocasiones pueden resultar despreocupados y atrevidos. Entre otros rasgos de unidad para ambas culturas podemos mencionar, sin duda alguna, el arraigo familiar, ya que en términos generales, para México el tema familia, es valioso e importante como lo es para Italia.
Signos, símbolos y mucho más…
Hablar de negocios en países europeos resulta atrayente si se reflexiona en los códigos de comunicación que se han de tomar en cuenta para tener éxito en esta tarea. A continuación analizaremos todos aquellos signos, símbolos y caracteres que hacen de esta ocupación una actividad sencilla y segura.
En definitiva, tenemos que hacer mención al factor más importante y seguro para tener éxito en los negocios internacionales, y éste es, sin duda, el idioma. Como todos sabemos, el idioma hace que comprendamos todos los aspectos de la vida de un determinado lugar; esta herramienta resulta fundamental para lograr una integración adecuada y eficaz en la sociedad italiana, claro, si lo que se busca es acceder al mercado comercial exitosamente.
La primera cita es crucial para el futuro de cualquier negocio, y más si se trata de hacer negocios en Italia, donde la primera impresión es fundamental. Por ello lo que resulta de segunda importancia, después del idioma, es encontrar la fórmula ideal para la primera cita, donde debemos tomar en cuenta todos los aspectos que formen la imagen que se desea trasmitir como empresa.
El tercer y no menos importante eslabón, es conocer la cultura y la forma de actuar del italiano; no hay nada mejor para establecer buenas relaciones que saber cómo actúa y se desenvuelve.
Es de vital importancia mencionar algunas cuestiones en el ámbito de los negocios en un ambiente tan cercano y cálido como es el italiano. En principio podemos decir que los italianos prefieren hacer negocios con la gente que conocen y confían, esto es natural y no sólo para los italianos, de igual modo, a los mexicanos les resulta fundamental establecer buenas relaciones que se generen desde el seno de la confianza y el buen trato.
A los italianos les gusta conocer a su vendedor, negociante o contraparte. Una carta a nuestro favor es tener la oportunidad de un contacto “cara a cara”, por lo cual resulta trascendental pasar tiempo en Italia abriendo las puertas a las mencionadas relaciones públicas. En esta etapa será asertivo dar a conocer lo que más se pueda acerca de nosotros, tomando en cuenta los proyectos de trabajo, así como un soplo de la vida personal, que para ellos resulta de primer valor.
Los italianos son intuitivos, hay que ser sinceros dentro del campo de las relaciones públicas, ya que de nada servirá hacer negocios de forma forzada, pues de inmediato percibirán que las relaciones sólo se están dando con el fin de lograr la transacción.
Tips para negociar
A continuación se mencionan algunos de los más importantes aspectos que deberán considerarse a la hora de negociar dentro del mundo italiano.
• En el norte de Italia, la gente resulta ser más directa, se cree que ellos podrían aplicar el lema Time is money, ya que van directo al grano en una reunión de negocios.
• En cambio en el sur, se cree que la gente es más tranquila y mesurada, toman la vida con más paciencia y buscan gente con esta perspectiva de vida para hacer negocios.
• Otro tema interesante es la importancia de evitar cambiar las citas en Italia (en Europa, en general), ya que es mal visto. De preferencia se deben hacer por escrito y en italiano, por supuesto.
• En cuanto a las citas, lo que se recomienda es
hacerlas con dos o tres semanas de anticipación, esto en referencia a citas formales de negocios, ya que, sin duda, estamos hablando de la rectitud y esmero con el que seremos capaces de responder
y actuar en los negocios.
• Confirmar la reunión por teléfono o fax (también en italiano); resulta asertivo y de mucha formalidad.
• La jerarquía es la piedra angular de los negocios en Italia. Los italianos respetan y consideran muy importante los rangos y el poder, así que hay que tomar en cuenta este aspecto a la hora de negociar.
• No se recomienda usar tácticas de ventas
que ejerzan presión en la negociación, ya que generarían desconfianza en el italiano.
• Se recomienda, como en cualquier regla de negocios internacionales, adherirse a los acuerdos verbales, aunque no hayan quedado por escrito. Si éstos no se respetaran, podrían destruir las relaciones comerciales con la contraparte italiana.
• Las decisiones se basan comúnmente en cómo nos percibe la contraparte italiana, que es uno de los objetivos concretos de negocio, he aquí la importancia de la imagen para el italiano.
• Los italianos son un tanto cautelosos y comúnmente usan algunas tácticas un tanto dramáticas para medir la flexibilidad o rigidez de su contraparte.
• Como en cualquier negocio internacional, la meta inicial de la reunión debe ser la de desarrollar un sentido de respeto y confianza y buena relación con la contraparte con la que se va a negociar. No hay que olvidar las formas y modos de relacionarnos, ya que sin duda dan fortaleza y sentido al objeto que se tratará, el éxito en la negociación.
• Las negociaciones en Italia pueden ser lentas. Un buen consejo puede ser no demostrar sentido de urgencia, ya que puede resultar para los italianos una señal de debilidad y desconfianza.
• En algunas partes de Italia, la puntualidad es vista como una virtud, no hay que desperdiciar esta oportunidad para dar una primera buena impresión.
• Un buen consejo en relación con el material que se ha de llevar, es tener todo por escrito en inglés e italiano, esto resulta eficaz y previsor en caso de que surja alguna contingencia.
Al iniciar una reunión con italianos, es aconsejable dejar a un lado los negocios y concentrarse en llevar una charla amena y tranquila. Algunos temas que se pueden tratar pueden estar relacionados con la comida, el vino, el futbol. Los italianos normalmente se dan su tiempo para cerrar un trato o tomar una decisión. Un buen consejo es darles un resumen por escrito de la propuesta para que ellos la puedan analizar con calma.
La imagen del italiano ¿imagen de éxito?
La imagen del italiano siempre ha sido considerada como elegante, actual y exitosa. Diseñadores como, Armani, Prada, Zegna, Gucci, Brioni, Ferragamo, entre otros, han destacado y han sido capaces de llegar a poner la imagen del italiano como la imagen no sólo de empresario exitoso sino de hombre de estatus atractivo y con proyección internacional. Pero la pregunta que todos nos hacemos es: ¿Qué aspectos toman en cuenta los italianos para lograr la imagen que transmiten?
Para esto enunciaremos tres puntos básicos:
1) El vestuario. Para el italiano el vestuario es un elemento importante a la hora de querer causar una buena impresión. El vestuario básico considerado dentro de las prioridades del caballero italiano se basa en incluir un conjunto de prendas básicas que ayuden a cubrir la mayoría de los compromisos que se puedan presentar, tanto en el ámbito familiar, como en el social y laboral.
El vestuario que usan comúnmente suele ser muy cuidado y bien elegido según su estilo, edad y sector laboral.
2) Las tallas. Las tallas que usan los italianos son comúnmente las indicadas. En Italia es sencillo encontrar prendas que se hagan a la medida o lugares de tradición para la confección de prendas especiales. En Italia tienen esta cultura del buen vestir, claro, sin mencionar que las prendas hechas en serie, se caracterizan por su buena confección ya que tienen patrones que comúnmente ajustan bien, logrando estilizar las líneas de cuerpo.
3) “Bella figura”. El concepto de “bella figura” o buena imagen, es considerado por los italianos como factor primordial, ya que la asumen como algo digno del hombre, el cuidar las formas y mantenerse sano y en equilibrio es encontrar la “bella figura” esto es mucho más que vestirse bien. De esta manera se extiende por el aura que proyecta cada uno, cómo puede ser: confidencia, estilo, cualidad, talante.
La moda
Como ya hemos mencionado, la ropa es fundamental para los italianos ya que son extremadamente conscientes de la moda y
juzgan a la gente por su apariencia. La imagen del italiano siempre ha sido cuidada, y esta imagen es traducida como resultado de una persona que atrae, gusta y conquista.
• El material utilizado en la mayoría de las prendas es de muy alta calidad, esto resulta fundamental al buscar prendas que vistan y armen bien la figura, es importante mencionar que los diseñadores italianos en su mayoría se preocupan por la duración y calidad de sus materiales.
• Para algunos italianos la forma en la que viste uno, puede indicar la posición social, los antecedentes familiares y el nivel de la
educación.
• Las primeras impresiones son las últimas impresiones en Italia, por lo que es muy importante tomar en cuenta el causar una primera y muy buena impresión.
• Los italianos calculan inconscientemente la edad y la condición social de otra persona en los primeros segundos de conocerla, a veces, antes de que se intercambien algunas palabras.
Otra situación que debe ser considerada es, sin duda, las formas y modos, ya que sin éstas, por más inversión que tengamos en
nuestro vestuario no se lograrán los objetivos buscados.
En cambio una persona adecuada en formas y trato, que es eficaz en sí misma, cuidadosa en su comportamiento y trato a los demás, que vigila su arreglo personal así como la presentación de su trabajo o negocio, tomando en cuenta las características de la contraparte con la que va a negociar, sin duda, alcanzará el objetivo que nos hemos venido planteando, el éxito en los negocios internacionales.
Vanessa Navas de Silva*
* Mtra. & Image-Consultant; directora de la empresa Imatge Consulting & Co.
y miembro fundador de Imatge School México. Empresaria dedicada al estudio y diseño de metodologías europeas y norteamericanas en la asesoría de imagen personal. Correo-e: direccion@imatgeconsulting.com • www.imatgeconsulting.com
